КЕЙС: Более 20.000.000₽ для онлайн-школы с ценой лида 173₽ с Я.Директа
В этой статье кратко расскажу как откручивать большие бюджеты, при этом держать цену лида в KPI.
Цель:
Проект помогает людям с нуля изучить онлайн-профессию на выбор. Главная цель: Привлечь максимальное количество учеников для онлайн-школы в период набора.
Задачи:
- Держать цену лида ниже 250 рублей
- Увеличить объём заявок во время набора
- Эффективно охватить целевую аудиторию на каждую профессию
- Найти рабочие связки в рекламе для дальнейшего масштабирования
Выбор стратегии:
После анализа целевой аудитории проекта, было принято решение захватить в первую очередь тех, кто больше хочет обучаться:
- мамочки в декрете
- пенсионеры или те, кто собирается на пенсию
- люди, которые устали от своей работы и хотят сменить профессию
- те, кто точечно ищут в браузере информацию о той или иной профессии
На первом этапе остановилась на запусках РСЯ (рекламная сеть Яндекса) и Мастеров кампаний для каждого сегмента аудиторий.
План работы:
Так как изначально непонятно, какая аудитория зацепится, я решила не тратить бюджет на 100500 кампаний и запустила 1 рекламную кампанию, распределив по группам разные сегменты ЦА.
Выбрала самую широкую аудиторию, чтобы вероятность зацепить своим предложением была выше. Это - пенсионеры, предпенсионеры и мамочки в декрете (ключевых фраз тут очень много, поэтому этот сегмент пришлось разделить на 3 группы)
Я с самого начала попала в точку своим предложением: изучить новую профессию с нуля!
Увидев цифры, я начала запускать новые кампании на эти сегменты аудитории только с новыми заголовками и текстами. (По договору NDA не имею права показывать какие креативы и даже ключевые фразы я использовала)
Таким образом только на этих сегментах аудитории я открутила в первый месяц более 200.000 рублей. Запускала и МК и РСЯ кампании. Отличались только креативы и тексты.
Можно заметить, что мастера кампании зацепились лучше и давали лиды намного дешевле, чем 250 рублей.
Параллельно я во второй месяц начала тестировать кампании отдельно по профессиям. Тут я использовала ключевые фразы по обучениям и курсам. Так как зацепились лучше Мастера кампании - на профессии я также запустила их.
На обучение каждой кампании у меня уходит обычно 1-2 недели. В первое время конечно некоторые кампании давали лиды по 500-1000 рублей, но объяснив заказчику, что это нормально и немного подождав, все кампании у нас обучились по цене лида ниже 250 рублей.
Последующие запуски для масштабирования уже были дороже, так как аукцион разогревался. Поэтому я начала тестировать поисковые кампании:
1 поисковой кампании мне недостаточно, так как цена лида и здесь была ниже KPI и я плодила их как могла по максимально разным ключевым фразам: для безработных, для мам, для женщин и просто курсы онлайн.
Работала я всё время +/- с этой аудиторией до конца набора учеников. Единственное - мы меняли возраст и креативы при запуске новых кампаний, чтобы находить связки лучше.
Да и не всегда получалось обучить кампании дешевле 250 рублей. Если после 2-х недель открута цена лида не снижалась, то эти кампании уходили в архив.
Также за 6 месяцев работы мы отключали и дешёвые кампании, если обратная связь от отдела продаж была плохая.
Те, кто со мной работает, знают, что я не любитель сидеть на 2-3х кампаниях и просто повышать бюджеты. Я люблю работать и запускать много кампаний, чтобы при повышении бюджета ничего не сломалось. А если и сломается, то у меня всегда есть в запасе кампании для масштабирования.
Поэтому в этом проекте было оттестировано 460 рекламных кампаний. И более 100 работали постоянно - какие-то на больших бюджетах, какие-то на 7-10 тыс в неделю.
ВНИМАНИЕ! СЕКРЕТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ!
Почему кампании так быстро обучались и приносили дешевые лиды? И почему они до сих пор не подорожали?
Отвечаю. С этим проектом мы начали работать в конце декабря. Глупо скажете, перед Новым Годом? Но, это самое идеальное время! В начале января цена лида резко упала в 3 раза и больше не повышалась.
Все мы ставим в Новом Году новые цели, планируем новые обучения и в целом хотим изменить жизнь и именно это мне помогло в обучении рекламных кампаний. А рекламный аукцион в это время максимально пустой. Да, я не отдыхала в январе ни дня, но зато мои кампании обучились идеально и собрали очень много статистики.
Мои кампании не сломались, когда у Яндекса выходили обновления и все проекты жаловались на цену лида. Мои кампании не сломались, когда случайно слетела метрика при недельном бюджете больше 1млн. И они работают до сих пор и приносят хорошие лиды!
Я уверена если бы мы начали работать только сейчас, нам бы пришлось повысить KPI, так как в новых проектах таких цифр не увидеть, к сожалению. Либо нужно обучать кампании целый месяц...
Вывод:
Я придерживаюсь своего подхода: запускать много кампаний на тест. Тестировать абсолютно всегда и всё в пределах разумного. Это очень помогает при масштабировании. Невозможно в нынешние дни на 5 кампаниях масштабироваться до 5млн в месяц бюджета.
Если какая-то кампания перестанет приносить результат, у меня в запасе есть 5 таких же хороших кампаний по результатам и я просто перехожу к ним.
Результаты:
Расход: 23.018.121,66 рублей
Лидов: 110604
Цена лида с НДС: 207 рублей
По набору учеников данные готовятся. Для меня самое главное - заказчик доволен.
Если хотите масштабировать вашу онлайн-школу с помощью Яндекс.Директа и получить от меня план запуска рекламы, пишите мне в ТГ слово "РЕКЛАМА": https://t.me/ilvina_gain
Также у вас есть возможность бесплатно получить аудит уже существующих рекламных кампаний и рекомендации по их улучшению, пишите мне в телеграм слово "АУДИТ": https://t.me/ilvina_gain